Hurtigruten arbeitet an neuem Provisionsmodell

Griego war zuletzt als Director Sales bei A-Rosa tätig und steht seit dem 1. August in Diensten von Hurtigruten. Im Gespräch schildert er seine ersten Eindrücke beim neuen Arbeitgeber und skizziert seine Pläne. 

Sie waren zuletzt im Bereich Flusskreuzfahrten aktiv. Wie stark unterscheidet sich das Produkt bei Ihrem neuen Arbeitgeber Hurtigruten davon?

Marius Griego: Ich hatte kürzlich Gelegenheit, mit der Otto Sverdrup zu reisen, die ganzjährig ab Hamburg entlang der norwegischen Küste ans Nordkap und nach Nordnorwegen fährt. Dabei ist mir aufgefallen, wie groß die Parallelen zu Flusskreuzfahrten sind. Zwar handelt es sich nun um eine Seereise, aber auch um eine Sehreise im wahrsten Sinne des Wortes. Man gleitet, wie bei Flussreisen, laufend an atemberaubenden Landschaften und spannenden Panoramen vorbei. Das ist längst nicht bei allen Kreuzfahrten der Fall.

Was unterscheidet Hurtigruten nach Ihrem Eindruck von anderen Anbietern von Hochseekreuzfahrten?

Da gibt es eine Reihe von Faktoren. Neben dem Landschaftskino ist vor allem die Verwurzelung mit Norwegen ein wichtiger Aspekt, wo Hurtigruten mit den Postschiffen ja auch einen staatlichen Beförderungsauftrag hat. Auch bei unseren Reisen ab Hamburg steht anstelle von klassischem Entertainment die intensive Beschäftigung mit dem Land und seinen Menschen im Vordergrund –etwa im Rahmen zahlreicher Vorträge, die außerordentlich gut besucht sind. Und als norwegisches Unternehmen setzen wir in der Gastronomie auf lokale und regionale Lieferanten. So kommen in der Hochsaison gut 80 Prozent unserer Lebensmittel von lokalen Produzenten entlang unserer Reiseroute.

Hurtigruten gilt innerhalb der Kreuzfahrtszene als Vorreiter in Sachen Nachhaltigkeit. Nun hat die norwegische Regierung beschlossen, die eigentlich ab 2026 geplanten strengen Umweltauflagen auf das Jahr 2032 zu vertagen. Ist das gut oder schlecht für Hurtigruten?

Die norwegische Regierung hat die nun bis 2032 geltenden Regelungen zuerst nur in einer Pressemitteilung bekannt gemacht. Wir sind derzeit dabei, die genauen Ausführungen des Regierungsbeschlusses auszuwerten. Nur so viel dazu: Wir wären auf die kommenden Bestimmungen, so wie sie waren, vorbereitet gewesen.

Kommen wir zu Ihrem Kernthema, dem Vertrieb: Wie wichtig ist der deutsche Markt für Hurtigruten?

Die deutschsprachigen Märkte sind unsere stärksten Quellmärkte.

Hurtigruten ist hierzulande als Marke etabliert, bekannt und agiert schon lange im deutschen Markt. Gibt es da tatsächlich noch Luft nach oben?

Ja, klar. Wir setzen dabei auf eine noch intensivere Zusammenarbeit mit dem stationären Vertrieb, über den wir schon heute den überwiegenden Teil unserer Reisen verkaufen. Im B2B-Segment liegt noch großes Potenzial.

Welche Aktivitäten planen Sie konkret?

Wir sind in intensiven Gesprächen, sowohl mit Reisebüroketten und -kooperationen als auch mit den Partnerbüros direkt. Da ich erst seit Anfang August dabei bin, gibt es noch keine in Stein gemeißelten Ergebnisse. Wir suchen den Dialog und ermitteln die Bedürfnisse des Vertriebs. Darauf basierend werden wir die Angebote an die Vertriebspartner und das Provisionsmodell weiterentwickeln.

Sie planen ein neues Vergütungsmodell?

Ja. Um vorweg alle zu beruhigen: Reisebüros werden weiterhin ab der ersten Buchung unserer Voyages zehn Prozent Provision erhalten, wie bisher; und für Gruppenbuchungen ab 15 Teilnehmern zahlen wir weiterhin 15 Prozent. Darüber hinaus denken wir aber auch darüber nach, neben dem Umsatz weitere Aspekte in die Vergütung einfließen zu lassen.

Zum Beispiel?

Aktivitäten, die das Commitment zu Hurtigruten unterstreichen. Das kann zum Beispiel die Außendarstellung betreffen, etwa über die Deko und gemeinsame Werbeaktionen. Aber es geht auch um andere Aspekte, wie die Teilnahme an Fortbildungen, Schiffsbesichtigungen, Produktschulungen oder gemeinsamen Marketingaktivitäten. Diese Punkte diskutieren wir gerade mit unseren Vertriebspartnern.

Wann soll das neue Vergütungsmodell kommen?

So schnell wie möglich, optimalerweise zum kommenden Geschäftsjahr. Aber in der Tat sind wir im Moment noch dabei, Feedback einzuholen, um die Details zu justieren. Klar ist aber: Die neuen Konditionen werden sehr attraktiv sein für unsere Partner aus dem Reisebürovertrieb, aber auch im Gruppengeschäft, wie etwa für Busreiseveranstalter.

Das Gespräch führte Christian Schmicke