Wie Royal Caribbean den Vertrieb in Deutschland ankurbelt

Die Pläne sind groß und der Erwartungsdruck ist es auch. Zum Jahresbeginn stieß mit der Icon of the Seas der erste Neuzugang des Jahres zur Royal-Caribbean-Flotte und seit kurzem ist mit der Utopia of the Seas ein weiteres Schiff unterwegs. Beide haben bei Doppelbelegung Platz für rund 5.600 Passagiere. Und im nächsten Jahr kommt mit der Star of the Seas noch ein Schiff der Icon-Klasse hinzu.

Weil die Royal-Caribbean-Neuzugänge meist auf kürzeren Kreuzfahrten zwischen drei und sieben Nächten unterwegs sind, bedeutet das laut Vollmer pro Jahr ein zusätzliches Angebot von gut einer Million Betten. Dabei will sich die Reederei nicht allein auf ihren stärksten Quellmarkt, die USA, verlassen, sondern baut verstärkt auf das internationale Geschäft, um ihre nunmehr 29 Schiffe unter die Leute zu bringen.

Schwerpunkt auf Reisebüros

In Deutschland mussten Vollmer und sein Team, seit gut eineinhalb Jahren mit Executive Cruises für den Vertrieb von Royal Caribbean zuständig, zunächst um Vertrauen werben, das nach der Aufgabe der Frankfurter Niederlassung und einigen Umstrukturierungen gelitten hatte. Dabei half ihm wohl, dass er das Innenleben der Reederei aus seiner "royalen" Vergangenheit gut kennt.

Im Mittelpunkt seiner Aktivitäten stehe klassische Vertriebsarbeit, betont der Kreuzfahrtexperte, dessen Büro sich in Darmstadt befindet, im Gespräch mit Reise vor9. Eine Schlüsselrolle nehmen dabei die Zentralen der Reisebüroketten und -kooperationen ein, mit denen er gemeinsame Aktionen zur Schulung der Reisebüros durchführt und auf deren Veranstaltungen Royal Caribbean nun wieder verstärkt Flagge zeigt.

Es sei wichtig, den stationären Vertrieb auch über die ausgewiesenen Spezialisten hinaus gut zu schulen, weiß Vollmer, der die Vorbehalte der Deutschen gegenüber US-Reedereien kennt. Zugleich unterstreicht er, dass Kunden nach dem Kennenlernen des Produkts oft begeistert und treu seien – vorausgesetzt, sie wissen das riesige Angebot an Entertainment und Action zu schätzen.

Stärkste Zielgruppe sind hierzulande Kunden für die Karibiktrips von Florida aus, die viele in ihre USA-Reisen einbauen. Auch zahlreiche Veranstalter-Partner hätten die Rundreise-Kreuzfahrtkombinationen im Programm, sagt Vollmer. Teil der Karibik-Kreuzfahrten ist dabei stets der Anlauf der unternehmenseigenen Insel Coco Cay. Dort seien alle Angebote im Preis enthalten, die auch an Bord Teil des gebuchten Pakets sind, versichert er. Das Inselerlebnis werde von den Gästen überaus positiv bewertet.

Kooperation mit Condor und neuer Abfahrtshafen im Mittelmeer

Zusätzlichen Schub soll den US-Abfahrten, sowohl nach Norden als auch in die Karibik, die jüngste Kooperation mit Condor bringen. Der Ferienflieger, dessen Flüge bis vor kurzem nicht Teil des RCI-Portfolios waren, bringt Gäste unter anderem nach Miami, New York, Baltimore, Vancouver, Anchorage oder San Antonio.

Aber auch im Mittelmeer sieht der Vertriebsprofi für seinen Auftraggeber hierzulande noch Potenzial. Abfahrtshäfen sind hier Barcelona und das italienische Ravenna – letzteres auch für die Anreise per Bus oder Auto gut geeignet. Im nächsten Sommer kommt Athen mit dem Hafen von Piräus als Abfahrtsort der Brilliance of the Seas hinzu.

Schiffsbesichtigungen in Hamburg

Abfahrten von deutschen Häfen stehen dagegen vorerst nicht auf dem Plan; wohl aber eine Reihe von Terminen für Schiffsbesichtigungen, die Vertriebspartnern im kommenden Sommer und Herbst angeboten werden. Fünf Mal läuft die Independence of the Seas zwischen Ende Juni und Mitte Oktober auf ihren Reisen von und nach Southampton Hamburg an. Da in Hamburg keine Gäste ein- oder aussteigen, seien die Anläufe gute Gelegenheiten, um das Schiff ausführlich kennenzulernen.

In Sachen Provision setze man auf Kontinuität, verspricht Vollmer. Ab der ersten Buchung zahlt Royal Caribbean elf Prozent; je nach Umsatz können es bis zu 15 werden. Mit einigen Ketten und Kooperationen gibt es abweichende Regelungen. Zudem werden, wie jüngst zur Fußball-Europameisterschaft, immer wieder Aktionen lanciert, bei denen es Chancen auf eine höhere Vergütung gibt.

Christian Schmicke