TUI tastet Umsatzhürden zum neuen Geschäftsjahr nicht an

Zwar hatte sich die Tonlage gegenüber dem stationären Vertrieb seit der Amtsübernahme von CEO Sebastian Ebel deutlich verändert und trotz höherer Umsätze hatte TUI die Vergütungskonditionen bereits im vergangenen Jahr stabil gehalten. Die meisten Beobachter dürften dennoch darauf gewettet haben, dass der Marktführer zum kommenden Geschäftsjahr die Umsatzhürden zur Erreichung der sogenannten Leistungsprovision anheben würde.

Argumente dafür gäbe es schließlich durchaus. So rechnet TUI nach eigenen Angaben mit weiterhin steigenden Durchschnittsreisepreisen; zudem will sich der Konzern laut Vertriebschef Benjamin Jacobi einen "großen Teil vom Kuchen der Umsätze" sichern, die früher beim nunmehr insolventen Konkurrenten FTI gelandet waren. Das bedeutet, dass unweigerlich mehr Reisebüros in höhere Umsatzklassen rutschen und die Vertriebskosten dadurch nicht nur absolut, sondern auch anteilig im Hinblick auf den Gesamtumsatz steigen.

Unveränderte Umsatzklassen

Doch TUI macht von der Möglichkeit zur Anhebung der Umsatzgrenzen, die zumindest vor Corona zuverlässig zur Anwendung gekommen wäre, auch im kommenden Geschäftsjahr nicht Gebrauch. Der Konzern lässt die Umsatzklassen in jeder Partnerstufe zum Vorjahr unverändert. Hinzu kommt ein Wachstums-Incentive, das Reisebüros ab zehn Prozent Mehrumsatz im Vergleich zum Geschäftsjahr 2023/2024 eine zusätzliche Leistungsprovision von zwei Prozent auf den Mehrumsatz bringt. Alternativ wird das Incentive auch ab 75.000 Euro Mehrumsatz ausgezahlt, was besonders größeren TUI-Agenturen nutzen dürfte. 

Zusätzliche Verdienstchancen ergeben sich laut Vertriebsdirektor Peter Wittmann durch ein Gebeco- Wachstums-Incentive von 0,2 Prozent on top auf den gesamten Gebeco-Umsatz, wenn Reisebüros ihre Umsätze mit der TUI-Tochter steigern. Auch für Buchungen über den Consolidator TUI Ticket Shop wird ab 30.000 Euro Mehrumsatz ein Prozent zusätzlich auf den Mehrumsatz ausgezahlt. Für Buchungen über TUI Cars gibt es weiterhin bis zu 2,5 Prozent Sonderprovision und für bestimmte Versicherungsleistungen bis zu sechs Prozent zusätzlich. Zwei Prozent obendrauf werden weiterhin für Buchungen von TUI Stars ausgezahlt. Dabei geht es um Produkte, die für den Konzern besonders wichtig sind – etwa Buchungen der eigenen Hotels oder von Leistungen, bei denen TUI Garantien eingegangen ist. Neu hinzu kommen die sogenannten TUI Stars Extra für zeitlich begrenzte Aktionen, bei denen laut Wittmann "jede Zimmervariante und jeder Flug zählt".

"Ausdruck der Wertschätzung"

Die beiden Vertriebsmanager werten die Tatsache, dass die Konditionen nun im vierten Jahr in Folge stabil bleiben, als "Ausdruck der Wertschätzung" gegenüber den stationären Vertriebspartnern. Zugleich verbirgt sich dahinter wohl die Überzeugung, dass es der Unterstützung der Reisebüros bedarf, um die angestrebten Umsatzziele zu erreichen. Produktseitig sieht sich der Konzern darauf vorbereitet. So habe man das Produktportfolio ausgebaut und; durch neue Häuser bei den eigenen Club- und Hotelmarken, ein größeres Angebot im Budget-Bereich, die Integration zahlreicher früherer FTI-Topseller in der Hotellerie sowie die einfachere und übersichtlichere Buchbarkeit von Zusatzleistungen in Iris plus, sagt Wittmann. Dafür ist der Konzern bereit, höhere Vertriebskosten hinzunehmen.

Christian Schmicke