Hotelgutscheine werden erst bei Einlösung vor Ort zum Erfolg

Herr Praher, der Gutscheinmarkt ist in einem kräftigen Umbruch und es gibt derzeit gewisse Unsicherheiten durch den Marktaustritt großer Player. Was ist da gerade los?

Günther Praher: Der Verkauf von Gutscheinen ist seit jeher ein sehr guter Ansatz, um Vorfreude und Emotionen in Nachfrage und Wertschöpfung umzuwandeln. Im Tourismus funktioniert dies aufgrund des positiven Urlaubserlebnisses ebenfalls grandios, und jedes Unternehmen hat die Chance, für sich in das lukrative Business einzusteigen. Jedoch haben sich viele Anbieter bisher auf große Portale am Markt verlassen, die eigentlich nur "Mittler" sind und somit sehr viel Geschäft und Margen alleine auf sich konzentrieren. Wenn dann diese bekannten Player in Schieflage geraten und wie in Österreich "Jollydays" oder "Keeplocal" in Deutschland in die Insolvenz gehen, dann führt das zu einem enormen Vertrauensverlust bei den Konsumenten. Das ist aktuell für alle Beteiligten nicht vorteilhaft.

Hinzu kommt, dass zuletzt auch "Jochen Schweizer" Negativ-Schlagzeilen produzierte und Verbraucherschützer das Geschäftsgebaren des Marktführers "Wunschgutschein" kritisierten. Zeigt sich hier, dass es eben keine gesunde Strategie ist, wenn man es mutmaßlich gezielt darauf anlegt, dass die Gutscheine nach Möglichkeit gar nicht eingelöst werden sollen?

Ja, leider liest man aktuell mehr negative Schlagzeilen als dass positive Impulse erzeugt werden. Die Strategie, als Vermittler neue Gäste in die Betriebe zu bringen, finde ich nach wie vor sehr wichtig und gut. Jedoch sollte die Strategie nicht darauf aufgebaut werden, von "nicht eingelösten Gutscheinen" das Geld zu machen. Wer diesen Ansatz verfolgt, ist kein wirklicher Profi in Umgang mit den Kunden und Partnern. Wir sehen selbst, dass Gutscheine mehr Umsatz in den Betrieben erzeugen, wenn Sie vor Ort eingelöst werden. Da der Gutscheinwert oftmals niedriger ist als der gebuchte Urlaub oder der Restaurantbesuch selbst, entsteht vor Ort ein wertvoller Wertschöpfungshebel, denn man strategisch voll mitnehmen sollte. Dies ist auch der Bereich, wo wir als Incert mit unserer Technologie und Know-how ansetzten.

Warum ist es klüger, wenn Hotels das Gutscheingeschäft im Eigenvertrieb abwickeln?

Nur so profitieren sie selbst vom Gutscheinverkauf in allen Bereichen. Das ist zum einen, dass Sie selbst ihr eigenes Gutschein-Businessmodell forcieren und den finanziellen Mehrwert direkt und voll ins eigene Unternehmen bekommen und zum anderen, dass die Gutscheinkäufer direkt den Kauf beim Leistungserbringer machen und somit keinem Verlustrisiko, wie bei den Vermittlungsportalen ausgesetzt sind. Nicht eingelöste Gutscheine mögen kurzfristige Gewinne versprechen, aber nachhaltige Erfolge entstehen durch die Einlösung vor Ort und die Zufriedenheit und Treue der Gäste.

Es heißt immer, dass der Gutschein eine große Chance für Mehrumsatz ist. Haben Sie dazu belastbare Zahlen und Daten für das Hotelsegment?

Alleine im Jahr 2023 wurden über das Incert-System im Schnitt über 1.030 Gutscheine pro Betrieb direkt verkauft. Im Schnitt liegt der Gutscheinwert bei ca. 256 Euro, im Top-Segment bei 394 Euro, wohingegen der durchschnittliche Aufenthaltswert bei deutlich über 1.500 Euro liegt, im Top-Segment sogar bei deutlich mehr als 2.500 Euro. Sprich, der Wertschöpfungshebel beim Gutschein kann bei ca. 1:5 bei Einlösungen vor Ort liegen. Somit entsteht im Vorfeld nicht nur Liquidität durch den Gutscheinverkauf, sondern bei einer späteren Einlösung vor Ort auch richtig guter Umsatz.

Manche Betriebe scheuen dennoch den Aufwand. Warum ist dieser geringer als gedacht?

Viele Unternehmer glauben, dass der Aufbau eines eigenen Systems für den Gutscheinverkauf nicht nur technisches Know-how, sondern auch kontinuierlichen Aufwand erfordert. Doch diese Vorstellung ist längst überholt. Mit den richtigen digitalen Gutschein-Management-Systemen kann der Direktvertrieb effizient, benutzerfreundlich und sicher gestaltet werden, ohne dass umfangreiche personelle Ressourcen notwendig sind. Das komplette Fulfillment wie Ausstellung, digitale Archivierung, Bestellverwaltung, buchhalterische Verbuchung und Auswertungen im Gutscheinhandling erfolgt auf Knopfdruck!

Ab welche Unternehmensgröße macht eine solche Lösung Sinn?

Es geht nicht um die Größe des Unternehmens oder die Anzahl der Zimmer, sondern über die Marke und die Angebote oder Dienstleistungen des Unternehmens. Sind diese gut aufgestellt, kann man sehr schnell im Onlineverkauf erfolgreich sein und auch als kleiner Betrieb größere Volumina abwickeln und somit auch seine Nachfrage im Betrieb im Vorfeld mit Gutscheinen direkt sichern. Vertriebsportale können im Vertrieb helfen, sollten aber immer nur als Teil der gesamten Verkaufsstrategie verwendet werden, um Abhängigkeit zu vermeiden.

Zur Person: Günther Praher ist Gründer und CEO von Incert eTourismus mit Sitz in Linz, Innsbruck und Rostock. Das Unternehmen bietet Gutschein-Management-Systeme vornehmlich für die Hotellerie an und wickelt jährlich über 100 Millionen Euro an Gutscheinen, Tickets und Prämien für seine Kunden ab.

Das Gespräch führte Pascal Brückmann